有經驗的商界人士都清楚，最理想的洽談結局，不應當是「你死我活」、「魚死網破」，而應當是有關各方的利益和要求都得到了一定程度的照顧，亦即達成妥協。在洽談中，為對手留下餘地，不搞「趕盡殺絕」，不但有助於保持與對手的正常關係，而且會使商界同仁對自己刮目相看。
在技術上為洽談進行準備的時候，洽談者應當爭取作好以下三個方面的工作：
首先，洽談者應當知己知彼。孫子曰：「知己知彼，百戰不殆」。他的這句至理名言，對洽談者準備洽談也有一定的教益。在洽談之前，如能對對手有所瞭解，並就此有所準備，則在洽談之中，洽談者就能夠揚長避短、避實就虛，「以我為長，擊敵之短」，取得更好的成績。
對洽談對手的瞭解，應集中在如下方面：在洽談對手中，誰是真正的決策者或負責人；洽談對手的個人資訊、談判風格和談判經歷；洽談對手在政治、經濟以及人際關係方面的背景情況；洽談對手的談判方案；洽談對手的主要商務夥伴、對頭，以及他們彼此之間相互關係的演化；等等。
其次，洽談者應當熟悉程序。談判桌不比戰場，「從戰爭中學習戰爭」那一套，對於洽談來講是行不通的。雖說洽談的經驗需要積累，但是因為洽談事關重大，所以它往往是不允許人們視之為兒戲，不允許人們在「知其一，不知其二」的情況下倉促上陣。 |
