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創造理想的洽談結局

有經驗的商界人士都清楚,最理想的洽談結局,不應當是「你死我活」、「魚死網破」,而應當是有關各方的利益和要求都得到了一定程度的照顧,亦即達成妥協。在洽談中,為對手留下餘地,不搞「趕盡殺絕」,不但有助於保持與對手的正常關係,而且會使商界同仁對自己刮目相看。
  
在技術上為洽談進行準備的時候,洽談者應當爭取作好以下三個方面的工作:
  
首先,洽談者應當知己知彼。孫子曰:「知己知彼,百戰不殆」。他的這句至理名言,對洽談者準備洽談也有一定的教益。在洽談之前,如能對對手有所瞭解,並就此有所準備,則在洽談之中,洽談者就能夠揚長避短、避實就虛,「以我為長,擊敵之短」,取得更好的成績。
  
對洽談對手的瞭解,應集中在如下方面:在洽談對手中,誰是真正的決策者或負責人;洽談對手的個人資訊、談判風格和談判經歷;洽談對手在政治、經濟以及人際關係方面的背景情況;洽談對手的談判方案;洽談對手的主要商務夥伴、對頭,以及他們彼此之間相互關係的演化;等等。
  
其次,洽談者應當熟悉程序。談判桌不比戰場,「從戰爭中學習戰爭」那一套,對於洽談來講是行不通的。雖說洽談的經驗需要積累,但是因為洽談事關重大,所以它往往是不允許人們視之為兒戲,不允許人們在「知其一,不知其二」的情況下倉促上陣。
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