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與不同拍板人的談判訣竅

一、對待猶豫不決型人

    特點:

    1、有一貫的托辭和借口;

    2、經常被新出現的問題所左右(如競爭對手的某一個優點等)。

    對策:

    1、找到客戶猶豫的原因。

    2、試探拍板人的真實想法(如先不否定他的某個觀點,如傾向競爭對手)。

    3、試探拍板人其他難以決斷的問題或顧慮(價格、效果、服務等)方法:可以漫不經心重複拍板人的觀點作為過渡,然後突然提問,不動聲色地轉換話鋒,奪回談話的主動權。

    4、羅列各種方案(包括服務等),與競爭對手的比較,只要將各種選擇方案向他們擺明,讓他們考慮,這種人不難對付。

    5、對各種方案進行評估,告訴對方評估結果。

    6、羅列與我們合作的所有優點及遠景。

    7、給雙方合作制定時間計劃表。

    二、對待戀眷不捨型人

    特點:

    1、若即若離,既不給予肯定也不給予否定,工作得不到進展。

    2、對於簽約合作的事情,拒絕討論,又不願離開,好像有重重顧慮,又好像考慮周密。

    對策:

    1、針對這種人,我們一定要讓拍板人明白,只有把問題擺出來才能獲得解決。

    2、提出最針對性、最實質的問題,不可給拍板人迴避問題的機會。

    3、多談相關成功案例,多談合作誠意,多拉關係。

    4、導演角色,減少對方決策風險。

    三、對付爽快同意型的人

    特點:

    1、洽談的時候爽快,催單的時候又反悔(一到行動階段,就改變主意)。

    2、找各種理由避開關鍵簽約合作的問題(如忙呀,要開會呀,有校園招聘啦,這段時間忙呀……)

    對策:

    1、盯死他們,不要讓他們有太多的思考時間,否則會前功盡棄,因為他們會被很多想法隨時左右。

    2、告訴他們早一天合作的好處。

    3、找一個推動(push)的理由(一般可以找以下幾個方面的理由):時間、價格、利益、其他。

    4、制定一個簡單明瞭的時間計劃表(包括關鍵問題的洽談、簽約的時間計劃)。

    5、不給他任何再拖的機會和借口。

    6、確認以前對我們的各種認同。

    7、窮追不捨。

    四、對待悲觀失望的人

    特點:

    用過競爭對手或我們產品(服務),認為效果不好而給予拒絕。

    對策:

    1、瞭解所有原因及使用細節

    方法:使用開放式的提問,誘導拍板人說話「您對我們的產品(服務)是如何認識的?能告訴我嗎?」

    「當初是如何做服務的?」

    客戶整體的拒絕理由→沒有效果/浪費時間

    2、羅列效果不好可能存在原因(1)「對立面」(2)闡明我們的優勢(3)→剖析癥結所在,打消客戶顧慮(我們現在優勢、我們現在的針對性產品(服務)及典型客戶等)

    3、多次深入探討,給出詳細方案(包括服務方案)(注意:悲觀失望的人共同特點:不相信任何辦法能夠解決他們的問題)4、針對悲觀失望的人,我們關鍵要做的是引導他們判斷一下最壞的情況會是什麼樣?(也不會壞到哪裡去!),然後再次設法解決問題,或者提出解決問題的方案,告訴客戶我們的方案可以多層次、多角度來解決問題,保證招聘效果!
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